在 2020 年下半年，主导，实操过一段时间的中东 COD 二类电商，对所有环节都有深入的了解。记录文章于此，供后续的朋友参考，少走一些 COD 电商的坑。
做电商这个行业，有亏有赚，赚钱的永远是那 20%。基本每个行业都是如此，前期做 COD 的时候，也是踩过很多坑。
当时做中东电商，月销售额为 200 万 RMB 左右，后面因身体以及其他原因，休息了一段时间，记录一些详细的过程于此。
直邮的是大的面单，如果是批量海外仓的，则是小条形码。
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一、什么是二类电商
1-1 中东 COD 市场的二类电商环境
二、中东 COD 二类电商的盈利模式
三、中东 COD 二类电商的整体流程
3-1 网站建设
3-2 广告开户和投放
3-3 审单公司
3-4 出单采购
3-5 导入订单
3-6 COD 国际物流
3-7 中东海外仓
3-8 售后客服
四、中东 COD 二类电商的签收率
五、中东二类电商需要的资金
5-1 人力成本
六. 常见的关键性问题
6-1 中东电商的主要流量来自哪里?
6-2 物流怎么选择?
6-3 时效
6-4 收款
6-5 回款
6-6 难点
6-7 整体的费用构成
6-8 其它
一、什么是二类电商
二类电商，是指在知名电商平台之外，独立的产品网站。一般单品爆款率很高，不受各种电商平台规则限制。收款方式主要以货到付款为主。
其中 COD，也是 Cash on Delivery 的英文缩写，为货到付款的意思。这种支付方式，通常在在线支付不发达的中东，东南亚地区比较流行。
发达国家如日本，除了便利店、信用卡、Paypal、银行转账等收款方式外，也存在着货到付款的收款方式(目前现金交易，已经是日本的第二大付款方式)。
1-1 中东 COD 市场的二类电商环境
虽然由于疫情原因，中东已经在大力推广线上信用卡付款方式，但目前主流的付款方式还是以现金为主。
这种货到付款，一手交钱，一手交货的模式，目前占据着中东 80% 的支付市场。
中东整体的人均消费水平很高，一些在国内成本很低的产品，往往能够在中东市场上卖出很高的价格。
其中沙特阿拉伯，阿联酋 (有迪拜的那个国家)，科威特等国家，都是做 COD 货到付款主要的国家。
二、中东 COD 二类电商的盈利模式
目前做中东电商，一种是品牌站，走的是自建站，付款方式上集成各种信用卡收款和 COD 方式。
一种是纯单页建站，走的是爆款单 SKU 模式，这种一般是直接走广告买量测品。测出爆款后快速堆量。
前者是长远，基本前期都会在亏损中度过，走的是客户复购模式。
后者是爆款赚快钱，要求短期内就知道这个品是否能爆，一旦爆单迅速堆广告。
然后爆的产品再在 1688 上采购，从中国寄到中东，接着货代公司会帮忙把钱收回来。
品牌站和单页 SKU 的模式都做过，垂直类目的品牌站要难做些，但个人看好其后期。
三、中东 COD 二类电商的整体流程
整个 COD 二类电商涉及的环节比较多，主要流程包含：网站建站、广告开户和投放、审单公司、出单采购、导入订单、物流(国际物流)、海外仓、售后客服。
每个环节都有各自的坑，前期如果人少，一般是一人身兼多职，后续订单量上来后再招人。
3-1 网站建设
一般来说，网站建设分为自建站和第三方 SaaS 领域平台(如 Shopify) 等，或者是使用 WooCommerce 开启 COD，也有采购市面上现有的 COD 系统。
比如下面的这种，在做 COD 项目的时候，各种后台都用过，如 Shopify、WooCommerce、BigCommerce，各有优缺点。
发现最后容易出单的，还是采购的单页系统，其每套系统成本为 3000 人民币到 6000 元不等。
当时是采购了 10 多套，每套谈到 2500 一套的价格。在搭建网站中，每 4 套系统，共享一台 4 核 8 G 的阿联酋 VPS 服务器，服务器我当时使用的是阿里云，流量上选择后付费模式，没有使用包年包月。
阿联酋服务器的每台成本为每月 863 元，流量的费用另算，每天根据单量大小不一，每天 50 到 300 元不等。
后台使用宝塔搭建，SSL 证书使用的是阿里云免费签发的证书：
下图为采购的 COD 系统后台，包括后面见过的很多 COD 系统，基本市面上就那么几套系统：
前端页面，主要以单页落地页为主，将 1688 上的爆款产品做成少 SKU 的单产品落地页：
其中评论用的是 Shopify 的 App 插件 Loox 的代码，将其嵌入到单页单页前端，有助于提高转化。
页面的底部有加购按钮，点击加购后，会来到 COD 用户提交信息页，阿拉伯的用户提交完后，即完成下单：
其中沙特阿拉伯货币 SAR 364 换算成人民币后，为 631.36 元，它在 1688 上，成本价根据功率的不同，成本大概在 70 到 280 左右。
一般采购价位 160 元左右，批量拿货能谈到 120 元。
当然也不一定需要卖成本特别贵的产品，也会有成本比较低的产品，如补水胶带等。其成本为 3.8 元，卖 SAR 219，即 RMB 379.83。
这种便宜的东西，会一次性备个 200 到 300 个。
3-2 广告开户和投放
中东 COD 或者是东南亚地区的 COD，主要流量还是来自付费广告，也见过大佬走批量账号引流到 WhatsApp 成交的，或者是使用 TikTok 私域免费流量的，但目前主流的还是走付费广告。
由于有代理商关系，Tiktok，Facebook，以及 google 开户相对容易。
主流的付费广告里，主要为 Facebook、Tiktok、Google、SnapChat。之前也跑过品牌站的 COD，结合 Google 商家中心上 Shopping 广告，网站是 Shopify，但一直没有跑起来。
测过同一个产品，同一个视频，在同一个平台上跑，如果单页站 CPA 是 $5 一单，Shopify 则需要 $8 到 $12 美金一单。
发现 Shopify 后台的加购数据和单页差不多，但转化率只有单页面站的一半，这可能也是和 Shopify 付款页面流程过长有关系。
相对来说，Facebook 和 Tiktok 的广告会相对容易出单，其中 Facebook 出的单比较平稳，但跑久后容易被封号。
特别是每年的 9 月份左右，会有大批的 Facebook 广告账号被封。
而 Tiktok 广告则相对容易爆单，但对素材的要求上，要比 Facebook 严格得多。
很多产品，如果实在是没有视频，则用白底图也能够在 Facebook 上跑广告，但 Tiktok 上则不行。
下图是 Tiktok 的后台转化数据，中东的 CPA 根据网站优化情况，产品客单价、类型，一个转化大概要 $3 到 $15 不等。
也碰到过好的素材，最低做到平均 $3 出一单，但由于素材的原因，只持续了一到两周。
一般如果碰到了中东的斋月，每年的 4 月中旬到 5 月中旬，爆单会持续一个月。广告费能够降低一半左右。
很多朋友投 Tiktok 不出单，一方面是素材的原因，还有一方面可能是像素没有安装正确。
一般电商网站，需要囊括四个电商事件 “商品详情页浏览”、”加入购物车”、”下单事件”、”支付完成”，如下图所示：
其中 Tiktok Ads 后台的设置中，又以 “下单事件”、”支付完成” 最为重要。通常会以 “支付完成” 作为转化目标，如果是单页落地页，也可以使用 “下单事件” 作为转化目标。
3-3 审单公司
由于中东地区是货到付款的模式，在客户下单后，还需要审单公司对订单进行核对。像大一点的中东跨境电商，如 SHEIN 等，都会自己招聘内部的审单人员。
一般刚起步，订单量比较少的时候，会将订单审核模块外包给审单公司。
审单公司通常会用本地电话与客户进行再一次确认，电话号码为 +966 开头，询问客户地址是否正确，收货时间。
这些中东审单公司，主要以中东六个国家为主：沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、阿曼、巴林。
其中审单的收费方案，按成功和失败来收。如果审单成功，即确认客户会要这个订单，市面上的审单公司会收 5 到 7 元一单。
如果审单失败(包括接通、未接通订单)，通常会收 4.5 元到 5.5 元左右。
由于是货到再付款的模式，这些发货前的售前审单工作，能够有效地过滤掉大部分的无效订单。
而根据审单公司的业务能力不一样 (比如审单人员的熟练度，询问的技巧性)，电话接通率一般在 75% 到 85% 以上。
广告出单后，订单确认率通常在 70% 到 85% 左右，其中一些家居类，或者刚需类的产品，通常会更高。
3-4 出单采购
像广告出单后，会涉及到采购，备货等流程。出单前采购，如果收款地是义乌，或者深圳，一般 1 到 2 天能够收到 1688 上厂家的货。
而囤货上，当广告稳定出单后，一般会囤 3 到 7 天的量的货，这样能够尽早地发到国际物流公司的国内仓库，通常在深圳。
如这款 1688 上的喷枪，个人当时就很喜欢，广告在 FB 上也好出单，客户好评度也高。
缺点就是货物体积比较重，货过重会造成物流费过高，采购价贵，会间接导致备货资金压力大。
而像清洁泥这种，则体积很小，采购价也就 1.98 元，通常会 4 个一起作为一个 SKU，统一卖 SAR 199 左右，即 RMB 345.18。
这种符合了体积小，采购客单价低，运费低的特点，从采购端来说，会相对倾向这种产品。
3-5 导入订单
当货物运到自己的仓库时，需要根据货代物流公司的国际物流系统，导入要发货的订单。
并且根据这些订单，国际物流后台能够打印出对应的物流面单号。
之后将这些打印好的面单号，贴到要发的货上，SKU 和面单上的货一一对应。
最后当天的货贴好面单，并且录入到物流系统无误后，再叫国内的物流公司上门。
注：由于要经常发货，所以可以和国内的物流公司谈一个企业价格，当时用的是韵达，按公斤收费，一麻袋一麻袋地寄那种。
之后国内物流，会帮你将货发到国际货代物流指定收货地点，一般在深圳。
3-6 COD 国际物流
当货到了国际货代物流公司手上后，之后的送货，收钱，回款，都是由货代公司在操作了。
包括后续如果客户不要，退回的货，也是退到货代公司海外的转寄仓。
所以整个中东 COD 物流上的选择，对整个项目起着决定性作用，当时也是同时选择了好几家国际货代公司，将每天产生的订单分散到不同货代物流上。
并且根据货的特点，和国际货代公司物流(国际头程物流，海外本地配送) 的收费情况，进行有选择地给货。
这里细说一下国物流，看国际货代物流，主要关注两个地方，大体上分为：1. 国际头程 2. 海外本地配送物流
通常货代公司的报价，都会包含上面两个模块，其中国际头程，会有一个头程的报价。
从中国寄到沙特，通常为 0.5kg 收费 SAR 38 到 SAR 46 不等。
海外的本地配送物流，通常在 SAR 25 到 SAR 28 不等，像一些沙特阿拉伯的偏远地区，有些货代公司不是自建物流，则会和沙特的本地物流合作，这时会多收 SAR 10 的偏远地区费。
当看国际物流的报价单的时候，需要重点看海外本地配送的报价，有些货代物流公司是 0.5kg，1kg，1.5kg，2kg 按递增阶梯价收费。
有些货代物流公司是首重 5kg 以下，本地派送物流统一收一个费用，如下图所示。
所以在配置怎么发货上，如果对方是按 0.5kg 递增阶梯价收费，则应该发轻的产品。
如果货代物流是按 5kg 以下一个收费，则应该走重的货。
其中要注意的是，如果卖化妆品，则得走特殊航班。航班也会有一些禁运的物品，如成人用品、电子烟等。
3-7 中东海外仓
选择好国际货代物流后，通常这些货代物流公司也会提供一些海外仓增值服务，海外仓主要以沙特阿拉伯，阿联酋这两个地方为主。
其中沙特阿拉伯，主要需要问货代物流公司，它的海外仓位于哪里。
地方上会分利雅得海外仓(沙特的首都及最大城市)，曼达海外仓。
一般长久运营中东电商，能走海外仓的产品，基本上都会走海外仓，直邮走得相对会少些。
下图为一些货代物流公司的海外仓报价：
如果是将货发到海外仓，客户下单后，在主要城市，一般在 1 到 3 天内就能够收到货，和国内的时效差不多。
如果在偏远山区，则需要得更久一些，会多个 3 到 5 天。
3-8 售后客服
像其它电商一样，但凡长久生意，都是需要有客服的。这里的客服主要处理售后的退换货，以及从新预约客户收货时间等。
再将这些变更的信息，以货代物流公司要求的格式，更新到货代物流公司后台。
中东地区，主要使用 WhatsApp 比较多，通常是使用沙特本地的电话号码注册一个 WhatsApp 用作客服电话。
如果没有沙特阿拉伯电话，则退而求其次，购买一张中国移动香港万众卡，用以注册 WhatsApp。
客服邮箱上，可以使用腾讯的免费企业域名邮箱，一般会经常收到一些沙特客户的退货货邮件，客服需要及时跟进处理。
设置如 support@xxxx.com 的客服邮箱 (其中 xxx.com 为你的域名) 这种教程，网上的教程很多。
由于有时候一个人处理不过来，所以在设置腾讯邮箱的时候，可以将 support、services 这些客服性质的邮箱，设置成业务邮箱。
业务邮箱能够同时共享给客服团队的每一位成员，这样就能够多人共用一个客服邮箱进行回复，减轻客服压力。
四、中东 COD 二类电商的签收率
整个项目最终是否盈利，最终还是得看最后的产品签收率，而影响中东电商签收率的因素又有很多。
如果是品牌站，长久运营下来，走客户复购的策略，签收率能做到 85%。
如果是 COD 单页爆品的情况，会根据产品的不同，其中家居工具，个人护理类的签收率会高。在 65% 到 80% 左右。
目前中东电商还正处于高速发展时期，在实际操作过程中，物流的配套基础措施很多还未到位，比如沙特本地是没有门牌号的。
快递送货的时候，多是本地快递工作人员通过电话，或者 WhatsApp 提前联系。
加上一些中东国家的客户，经常喜欢出国旅游，导致快递送过去的时候经常联系不上，只好重新改期再派。
货代公司一般会有三次免费再送，如果超过了三次后，则会放到货代公司的转寄仓。等待后续再一次约客户，重新安排派送日期。
对于同一个产品，通常走海外仓发货模式，会比从中国直邮到沙特的签收率高 10 个点左右。
签收率提高是一件长久运营的事，通常可以建立自己的盈亏模型，前期先小量的测品，后期筛选出高签收率的产品，从而提高整体签收率。
COD 模式会很考验卖家的运营能力，在买家没有签收之前，所有的沉没成本都是由卖家承担。
通常前期测试的时候，是这个品赚钱，但另一个品是亏的，此消彼长。
一般按正常周期，在中东的斋月时候，广告费会比平时便宜。此时长达一个月的时间里，中东的人会呆在家里，没有事做，只好上网买买买，是整年购物的高峰。
五、中东二类电商需要的资金
中东 COD 电商的成本，主要分为这几块：人力成本、广告费、采购成本、物流成本、审单成本、海外仓成本、运营成本。
5-1 人力成本
在人力成本中，广告投放人员比较重要，因为在所有数据中，占大头的是广告费成本，在总体成本的 40% 左右浮动。其中广告流量渠道主要来自 Facebook、Tiktok。
Facebook 的流量优点是相对平稳，缺点是账户容易被封号，做中东 COD 落地页电商需要准备大量的 Facebook 账户，同时保持账户对应的 Facebook 主页高评分。
Tiktok 则是短期内容易爆单，但比较吃素材，碰到好的视频短期内出单迅猛。单视频持续时间一般为一到两周，也碰到过能持续一到两个月的好素材。
一般 10,000 RMB 的资金，则适合一次性走海外仓，能做到的量为一到两个单页站，每天的单数在啊 10 到 20 单左右。
1000,000 RMB 的资金则每天会有 150 到 200 左右的单量，其中真正运作起来后，货代公司会每周和你核对一次账单，一周回款一次。
也会碰到一些货代公司，一月回一次款，由于中东客单价比较高，线上在线支付还未真正普及，很多电商卖家都在探索这一块。
有实力的朋友，也可以试一试，长期来看，走高复购率，品牌垂直站会比较有识别度。
六. 常见的关键性问题
6-1 中东电商的主要流量来自哪里?
来自 Facebook 和 Tiktok，有一些具有在线支付的独立站，在完善各种条款后，也可以申请 Google Ads 和 GMC，走 Google Shopping 广告。
6-2 物流怎么选择?
一般来说，会同时选择几家货代物流，并且配置一些能走特殊货品的国家物流商。部分的头部货代公司不一定好，因为客户多，反而没有小的货代物流服务好。
问货代物流公司时，主要问下面三点。
问航班次数，一定要问清楚对方每周的航班次数，每周航班次数会影响你的采购、发货时间。
问回款周期，回款周期的快慢，会直接影响到你的现金流状况。
问海外本地配送的价格，有些是按 0.5kg 阶梯价来计算，有些是按首重 5kg 以下一个价。
6-3 时效
一般来说，如果走直邮，从中国到沙特阿拉伯，一般时效为 7 到 15 天。如果碰到清关慢的时候，会多上几天。如果是走海外仓发货，则一般 1 到 3 天货能够到客户手上。
6-4 收款
收款一般为货代物流公司代收，货代公司会收 3% 客单价的服务费，也有些货代公司收一个统一标准的 4 SAR手续费。如果是走线上信用卡通道，则中东 OneCard 信用卡收 5.5% 个点的信用卡通道费。
6-5 回款
如果是通过货代公司线下收现金回款，则根据货代公司的不同，周期一般在一周到一个月之间。
如果是线上信用卡通道回款，则是按对接的第三方信用卡通道公司为准，通常是两周左右。
6-6 难点
电商的难点在选品，中东二类电商的难点在签收率，而选的品好坏，会直接决定了签收率的高低。
只有签收率达到一定百分比，才能盈利，这其中，肯定会有一些赚钱的产品，有一些亏钱的产品，所以测出高签收率的产品，是后续盈利的关键。
6-7 整体的费用构成
主要为：人力成本、广告费、采购成本、物流成本、审单成本、海外仓成本、运营成本。
其中广告费会占整个现金流的大头，海外仓成本比想象的便宜，大概在 1 立方米 / 每周 72 元左右。
一般根据单量大小和产品体积不一样，每周海外仓的储费，只需五百到一千块左右就已经足够用了。
6-8 其它
如果还有其他想更加深入的咨询
（跨境开户-外贸推官微：）