身为外贸业务人员，想必每个人心中都非常非常清楚，如果想让自己的工作变得轻松，那么我们就可以让自己的业绩稳定，甚至是稳步增长；然而，我们的业绩恐怕还是我们一直在说的“老客户”。

由于长时间的合作，彼此有了默契，很多事情都不需要客户去操心，我们作为供应商，为客户完美地解决了大部分问题，这也是我之前说过，想通过海关数据挖掘大客户，很难的原因之一。由于多数大客户已“名花有主”，我们即使再努力争取客户的好感和信任，在初期恐怕也是“落花如流水”，所以，这场战争也必然是“落花如流水”。

现在，我们谈到如何挖掘大客户，发展大客户，而非把它们作为老客户，而谈一谈客户维护的事，讲讲为什么有些客户做得很好，有的订单做得不够好，有的订单做不到。

事实上，这个问题很简单，事无外乎两个因素：“人情”和“利益”，有时“利益”往往大于“人情”。每个人都经过深思熟虑，客户和您合作，主要是出于什么原因？

后端维修，顾名思义，就是在某些定单完成后，您向客户所做的一系列行为，如促销推荐、新品推荐、市场推广、产品定期维护、产品更新换代等一系列行为。因此，你看，也只是立刻列出了一小部分工作，“后期维护”和“售后服务”远没有大家想得那么简单，是一项非常重要且极其复杂的系统化工作项目。

1.信任度良好。

2.收益丰厚。

3.有售后服务。

要让顾客给你定单，首先要建立信任、对你的信任、对公司的信任、对产品质量的信任等等。于是“敢于”与你合作；事实上，客户是通过谈判获得了最好的价格(即顾客将支付的成本)，为什么这里说它是最佳价格，而不是最低价，在前几天分享的卖产品，其实也是卖思维，卖自己中就有提到。今日再为你们深入分析一下为什么最佳价格并非最低价。

众所周知，顾客所面对的市场特征和目标受众群体的特点各不相同，每一位顾客的个性特征、购买目的、对行业或产品的认知深度，都不一样。因此，最好的价格，是指顾客在自己的认知范围内认为合理的价格，即能给顾客带来可预期的、能让他们满意的回报的价格(Mike外贸中的定义)。因此，不要觉得自己价格是行业最低者，是客户选择与您合作的主要原因，这种看法是错误的。

因此，综上所述，不难看出，顾客选择我们的主要原因，是出于信任和回报。但这仅仅是顾客选择和我们合作的两个要素，是什么留住了顾客，使它成为我们的长期顾客，又是“老顾客”？怕我们还要加点“后期维护”。

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